微播易副总裁徐志斌演讲:网红直播的趋势

　　非常感谢大家，我原来在腾讯工作了8年的时间，去年加入微播易，我们在这么多年互联网的生涯当中，我们一直有一个感觉，从来没有像最近这几年这样让人觉得特别星光。

　　 在2010年的时候，当年几大门户一起开会讨论数据，突然之间整个流量和用户没有了，大范围的增长也没有了。那流量去了哪里？用户去了哪里？2010年的时候，整个趋势无条件的朝社交网络迁移，往手机迁移。所以从那一年开始，微博、微信其实都在此起彼伏的变化，我们今天听到很多的词是直播，我们评心而论，我们可以抛开PPT，问自己一些问题，我们自己经常玩直播吗？看直播的人有多少呢？微信今天做很多事情的时候，不用去说很多话，但是在更早的时候，大家觉得这和我们没有关系，但是发现和我们有关系的时候想追已经来不及。

　　 假设我们出去休假，没有去看最新的东西，回来之后会有几天的时间会接不上行业的发展，不知道现在正在发生什么事情。今天我们聊这些东西，我们可以聊今天看到的最新趋势。比如说，有一段时间，我和罗振宇在一起，我们聊买车的故事，想买车，如何买？罗振宇说“我要买车，我不太会去看广告和宣传，我是会去问身边的朋友，这个朋友是如何判定一辆车是否适合他”。如果在看不到的地方，它的工艺做得不错，其他的东西就不用多说，但是它能够在你看不到的地方还很用心的处理，这辆车适合你。我们自己买东西的时候，不再会说是否要搜索广告来看，或者是搜索媒体的报道来感觉，其实现在是看自己身边有哪一个朋友懂这个，问他是否能够买，什么原因。

　　 大家知道北京刚刚又发布了雾霾的橙色警告，我们家大概有五、六个品牌的空气净化器，每一个品牌都不一样，但是这些是怎么买的呢？都是我的爱人在公司群里面的时候，经常有同事们买完之后会推荐这个东西不错，整个群里面的人在百度，大家集体采购，我们很多时候的购买是依赖于此，因此这个过程中，我们把直播平台的数据调出来看，在去年底和今年初的时候，90%都是和你聊颜值，聊长得有多漂亮，但是到现在呢？早就不是这样了。我们在最近的时间里，我们不断召唤，明天我们也召唤一批国内最顶尖的网红，基本每一个人在一场直播的时候可以覆盖一两百万的人，但是我们召唤能够过来的，是颜值很高的，但是到了今年，到了现在，我们在最近召唤的这批，发现都不是。比如说前不久我们见了一个大号，每一场直播都在100多万人数以上，但是他是中国最大的设计集团洛可可的董事长做一个帐号。剩下的帐号是什么？前不久我们和协和医院的内分泌科的专家，他也开始做直播，他用他很专业的知识去讲，也吸引了很多的粉丝。现在的网红不像去年那些只看颜值的，而是垂直化和专业化的人。

　　 我们再回顾过去几年，一开始上来的东西是我们瞧不上的东西，都是草根，但是后来进来的名人明星，名人明星之后是以媒体为代表的媒体精英分子，比如以广州的咪蒙为代表，咪蒙最早的广告报价是6千块钱，但是到现在，她的广告一篇文章是60万人民币，因为转化很好、变现很好，因为她推荐投入产出比比任何渠道都低。所以潮流是先从草根开始，然后到名人明星，然后到真正的专家。以这些人群为代表的人，他们对整个销售转化的效果之后，超出想象。我们把后台的数据调出来的时候，微播易是网红云集的平台，我们到现在微博、微信、直播、短视频的自媒体的帐号总数超过80万，基本上每月有几万家企业在里面搜索要和谁合作，因为它和双十一有很大的关系，但是我们把数据调出来的时候，将近64%的企业，在问哪一个专家、哪一个垂直专业网红可以来帮助我做直播。

　　 对于在座自各位而言，整个时代到今天，如果想要做社媒传播，今天可以踏入，直接找到垂直化专业化最好的帐户里面找。直播仅仅用了半年的时间就实现了这样的跨越，实现了由一群人陪着你聊天，陪着你唱歌跳舞变成了他是高高在上的专家，他对这个东西非常的专业，他引导粉丝去买你的东西和关注你的品牌以及关注你的信息，这个变化是我们自己体会最大的东西。此过程中，它背后有一个小的原因，也是比较专业的术语，是整个社交网络当中，我为什么要看、要用、要评论关于您的东西？因为我信任你，所以我一直跟着你走。第二，因为我越发信任你可以给我带来更好的内容，所以我整个的时间会被你给消耗掉，我们在直播当中所看到的最变态的情况是，昨天我在硬客上做了一个直播，有五六千人陪我一直看到结束，我们聊的话题也是直播营销，讨论网红未来的发展。因此，这种时间货比，把时间都投给你，这个时间里，无论是小到食品，或者是小到服装，大到你要买一辆车，都会跟着你走，因为他觉得他和你是同一号人。

　　 过去我们讨论的时候，会问一个问题，“请问我们现在怎样来定义我们两个之间的关系，咱们这群人之间的关系？”，今天我们是怎么来定义自己的身份呢？今天粉丝和用户是怎么定义自己的身份呢？直接是买买买，就好象双十一中的剁手党，用户定义自己身份的方式变了。所以看到很多的专业词，粉丝经济、直播经济、社群经济，你推荐什么，我跟着你走，你推荐什么，我跟着你买，当一个帐号已经在垂直化的领域做得很好的时候，他推荐的东西会不断的吸引人。

　　 因此，在这种变化当中，我们会看到什么样的小的东西呢？过去我们计算客户、计算用户、计算粉丝的时候，只是计算人多，只是计算我有1百万，但是现在不是这样计算了。现在发现的是，平均每多一个粉丝，这个粉丝能够帮你赚到的钱会有多少？如果你是卖东西，他给你的钱是80块人民币，第二个如果他有打赏，会有30块钱左右，如果你还是做广告，平均一年1个人可以帮助你赚36.5块钱，这意味着什么？我们前不久在冻鱼（音）的平台上，有几个二手车的帐号，我们去聊，第一个是打赏，因为他要买车的时候有很多的问题问我，而回答得好，他们会打赏。我们在这个过程中讨论直播究竟会给大家带来什么东西？它其实带来3个层次的东西：第一个层面的东西，我们称之为最景点的3个问题，第一个问题是解决了什么问题然后用，第二个是你解决了什么问题，我看到您就用，还愿意把我的朋友们都拉进来，第三个是愿意下单买东西，愿意今天买、明天买，再把我的同学朋友介绍进来跟着买。第一个关键是用户粉丝的转化，能够直接让有潜在的用户变成买我东西的用户；第二个关键的是他帮你变成了海量的粉丝覆盖，一场直播能够覆盖到1百万，这背后一定有大的关键，是很多人把你这场直播分享到了他们身边的朋友，给有类似需求的人；第三，如果你的专业性值得信赖，并且给他提供足够好的东西，这个东西粉丝们会在你这里下单，还会经常介绍更多的订单。

　　 这3个问题，我们再压缩，变成两个环节的话，就会形成两个景点的环节，一个经典的喜欢，信息海量扩散的同时还能实现批量的转化，这件事情是过去在传媒当中一直没有能够解决的问题，一直渴望解决但是没有办法解决，今天随着社交网络这个问题会不断出现。很多客户一上来希望能够做到卖多少钱的东西，给你投入多少的广告，通过在社媒当中做多少广告卖多少钱，但是这样的情况下没有人敢承诺，可是你往往选对了帐号，设计好了提案的时候，你的解决会很好，因为闭环在背后发生了很大的效益。

　　 以前是所有最好的东西，一定是由最差的短版来决定的，但是今天不是这样了，今天说的是长板效应。如果你能够做到最好，能够把最好的东西吸引过来的话，这种不是一个一个的去邀请他合作，而是他主动寻求来合作，这种合作产生你在单一的品类当中，你在你的行业当中是神一般的存在，是最牛的存在，所以的资源、所有的目光和注意力会朝着你看，这是社交网络中最有魅力的部分，你一旦实现你的成本可以忽略不计。因此这个过程中，我们会发现有基础所在，粉丝现在变得很贵，因为他可以帮你赚很多的钱，粉丝关注你是因为相信你，任何一个环节，有一个链条掉，有一个东西做得不好，比如网红推荐了不好的品牌，或者是这个品牌很好，但是质量出现某一个问题，那怎样办？我们会看到粉丝会像潮水一样远去，所以长板效应背后有一个现象，你提供最好的服务、内容、物流、售后等等，最好的东西才不过是刚刚好的东西，才是提供他交付最基础的服务，所以网红直播营销带来的要求也更高，压力也更大。

　　 最经典的情况，我们看到的专业的趋势和专家能够成为最大的网红的形式，现在正在到来，并且已经有一批人先行进入。今天我没有介绍很多关于微播易的东西，如果大家对社交网络有社区的话，也可以随时找我交流，谢谢大家。