电商直播营销优势分析 “直播+电商”已形成趋势

　　核心提示

　　“双11”网购消费盛宴已经过去近两周，最让业内吃惊的并不是天猫“双11”的总销量达到了1207亿，而是直播“网红”张大奕和雪梨的网店销售额居然能够破亿。

　　目前，网红直播似乎成为了电商、社交、视频等各类线上平台的吸睛利器。正因如此，直播与不同行业结合而形成的“直播+”经济也在逐渐升温。

　　2016年被称为“中国网络直播元年”，各种直播平台井喷般涌现。据中国互联网络信息中心发布的第38次《中国互联网络发展状况统计报告》，截至今年6月，网络直播用户规模达到3.25亿，占网民总数的45.8%。

　　张大奕和雪梨这两位“网红”的成功只是如今日趋活跃的网红大军的一个缩影。移动互联网的崛起，促进了直播平台的发展，而直播平台的发展则催生了一大批网红的诞生，其中一些有商业头脑的网红开始想办法进行流量变现。

　　“直播+电商”已形成趋势

　　主播欣欣是某直播平台的女主播，同时也是一家淘宝店店主，她每天直播三四个小时，直播内容就是化妆。从卸妆到洁面到护肤再到彩妆，每个步骤都会在直播平台上展示，在直播过程中她还会对每一步骤使用的化妆品进行展示和描述。每天观看的粉丝少时几千人，多时一两万人。欣欣表示，她卖化妆品已经三四年了，做过网店，做过微商，后来接触直播平台，发现直播可以弥补很多平台存在的缺陷。消费者根据主播的讲解，能够更直观地了解产品或服务，增加决策依据，从而增加消费转化率。

　　“虽然我店里的商品并没有什么特点，但是粉丝们因为喜欢主播的穿衣风格、化妆风格，有些人便会跟风购买同款。网店关注度就会随之提高。”欣欣表示。

　　目前，这种“主播+电商”的新互联网商业模式正在逐渐崛起，这种模式以主播和网店为基础，在直播过程中主播适时介绍自己销售的商品及网店，最终通过导流的方式将平台流量转化成网店销量。

　　直播营销为何更具吸引力

　　直播业的繁荣，是时代发展的必然产物。近年来，随着网络的普及和资费的调整，用户在移动互联网条件下观看视频的习惯和需求正在被培养起来。

　　辽宁大学商学院市场营销系教师李四化博士表示，与直播营销模式相比，传统电商确实存在自身的缺陷，通过网络得到的信息，对消费者购物决策的影响总是有限的。比如买衣服、买化妆品、买房买车，用户需要更全面地了解才能做出消费决策，亲临现场再加上有人讲解，这种体验是传统电商做不到的。

　　其次，传统电商在买卖双方之间缺乏社交行为，人们可以足不出户买到许多东西，但却少了与朋友交流沟通的机会。购物，实际上是一种社交行为和生活方式。

　　而直播平台是通过视频传递信息，视频信息要比图片和文字的表现力更丰富，表现内容更全面，同时还可以确保消费者看到未经修图的原视频，这种方式使呈现出的内容更加真实。另外，通过主播们的讲解示范，用户提问主播回答的方式，还可以跟同时看直播的人通过弹幕等方式交流，这种形式使直播电商有了一定的社交属性，能满足消费者对社交和生活方式的体验需求。

　　直播内容决定其是否可持续

　　目前，直播仍然是一个新兴的行业，尤其是移动网络的崛起使得移动直播成为可能，这使得“直播+”模式有了无限的可能性。前期的直播平台主要集中在电子竞技等领域，而现在“直播+电商”“直播+综艺”等形式正在不断涌现出来。

　　李四化介绍，不可否认，直播已经成为一个新的热点话题渗入到了人们的生活中，不少商家和企业都想在新兴领域分得一杯羹，因此大批量的商家都将目光转向直播平台。

　　“我认为，未来的直播平台将更多地作为商家的一种宣传手段，一个流量的入口，而并非成为一种主营的销售渠道。”李四化表示，从直播平台的发展来看，现在的直播市场仍然处于野蛮生长状态，参与者极多、市场混乱、同质化现象严重等问题不断涌现。从直播的发展趋势来看，未来的同类直播可能仅会留存几个实力雄厚的平台，那些没有特色的平台将面临淘汰。

　　“如果直播平台想要长期稳定地发展，强大的内容生产能力是关键。”李四化说，“和传统媒体类似，重点还是在内容上，因为未来随着直播内容数量的快速增长，只有真正有价值的内容才能沉淀下来，被用户所关注。”

　　内容上的差异化能帮助平台更好地实现转化。优质的图文内容尚且能带来可观的转化率，那么更直接、更生动、更精准满足用户需求的直播内容将更有机会形成销售转化。